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随着我国电影产业连续十年的高速发展，规模迅速扩大，但也出现了发展动能不足、质量效益不高、影院经营粗放、形式单一、缺乏与其他业态的有效合作，导致影院效益不断下滑的问题。因此，迫切需要转换思路、拓宽视野、与其他业态互相借力，闯出一条影院可持续发展的新路。艾维影视研究院，近日专门就影院与其他业态的合作进行了探索研究，在影院发展进入新阶段后探索出新的运营模式那就是“异业合作”。
本文就是这方面的初步研究成果，希望能给当前处于经营困境中的影院带来启发和改变。本文共分五大部分，包括：
一、异业合作的概念
二、异业合作成功案例分析
三、影院的异业合作
四、影院异业合作的难点
五、影院异业合作展望
一、什么是异业合作？
在商业活动中，异业合作已成为商家一种常见的营销行为。从时间角度看，这类活动主要分为短期和长期两种。比如，超市中进行的有多个厂商参加的促销活动，一般属于短期的异业合作，而麦当劳和迪士尼的合作则属于长期的异业合作。企业间之所以会选择异业合作，和当今商品市场的变化有极大的关系。首先，从消费者角度来看，消费升级现象明显。在过去，人们消费主要是为了满足人的基本需求。但随着市场经济的不断发展，人的消费观念也在不断发生改变。消费的随机性和重叠性，只有在同一空间或同一商家，通过异业合作才能创造新的消费体验，进一步满足人们的需求；从市场环境看，如今是属于买方市场，市场上的商品和服务总体上处于供过于求的状态，同行之间或不同商家之间对消费者的争夺日益激烈。客观上要求商家主动去寻求有效的营销手段，其中异业合作是可行的办法。
通过研究消费者的消费行为，商家渐渐发现不同行业之间可以拥有共同的消费者。如果能联合起来就可以实现差异互补，互利共赢。简单来说，购买汽车的人，必然需要汽车保险、保养、加油、维修等后期服务。这样，商家为了满足消费者的诸多需要选择异业合作就是顺理成章的事情了。
关于异业合作的概念，学界比较认同的表述是：异业合作是指跨行业、领域的企业，在面向相同、共同用户群时所达成的，以资源互换、整合、捆绑为主要模式的战略合作。
而异业合作在营销行业中的一般定义为：异业合作营销指的是两个或两个以上的企业通过分享市场营销中的资源，提高效率、降低成本从而增强市场竞争力的一种营销策略。
总的来说，这两个概念表达的意思大体上是一样的，但在细节上互有补充。艾维记者认为异业合作营销主要有以下几个主要的特征。
1. 合作企业必须在两个及以上。一般来说，合作的企业需要来自不同的行业。正所谓同业是对手，异业是盟友。来自不同行业的企业一般不存在具体商品和服务的竞争关系，这是异业合作的基础之一。比如天猫上同一商品的卖家就很难进行合作，但不同品类的卖家则可以通过买赠、送别的商家的优惠券、参与别的商家的促销活动进行合作，达成差异互补，互相引流。事实上，一个企业的实力再强，其产品也不可能满足所有人的需要，广告宣传的平台再好，也不可能覆盖所有的顾客。也就是说，从商家的产品角度讲，异业合作双方合作的产品需要有差异，结合起来后可以吸引更多的人购买。
比如说，看电影的人希望能享受到更多的优惠。这时候，影院如果和某食品品牌合作，顾客凭电影票存根购买与影院合作的食品可以享受折扣。就满足了这类顾客的需求。从企业宣传角度讲，世界上没有一个品牌能为所有人所熟知，企业间可能有共同的消费者，但不可能完全趋同，每个品牌都有可能掌握着独有的消费者资源。商家各自掌握的用户越多，参与合作的各方就能引流更多的消费者到自己的品牌下，使各自品牌的受众面更广，进而形成更大的规模效益。
2. 有共同的目标消费者。是否存在共同的消费群体是企业进行异业合作必须要思考的问题。从理论上讲，参与异业合作企业的目标消费者完全重合是最佳的状态，至少也需要有交集，否则异业合作就无从谈起。比如百度钱包和山东航空开展“孝心专机”联合营销活动，就是瞄准那些“渴望有机会尽孝心”的消费者群体。
3. 合作的纽带搭配合适，瞄准消费者需求。异业合作能否取得成功，还要看消费者是否愿意买单，对于消费者而言，是否认可一种新的营销模式，关键在于能否给他带来更大的利益。因此，异业合作需要考虑如何设计出强大的“利益驱动”。佳得乐集体为收费球场提供免费的冰柜，进而他们可以售卖自己的饮料，这大大方便了喜欢打球的人，自然得到了消费者的认可。而有些参与异业合作的企业只是简单的联合，没有考虑到消费者的需求，最终的结果往往是难见效果。
因此，商家进行异业合作之前，应该首先关注消费者希望获得什么，并考虑如何让消费者利益最大化。根据消费者需求开发出有针对性的产品和合作模式才更有可能取得成功。当然，异业合作存在一定的市场风险，合作营销中的产品可以不是完全创新的，将双方成熟的产品组合在一起形成一个新卖点或赋予原有产品新的属性就足够了。例如市场上常见的IP授权模式。只需要在具有一定口碑的服饰、饮料、杯子等快消品上印刷某个著名的IP形象，并将其打造成限量版产品，马上就可能引发购买热潮。比如在大名鼎鼎的迪士尼公司，旗下的IP形象米老鼠和Vans、Supreme潮牌都有合作过，每次都能引发抢购狂潮。
4. 合作双方以互利共赢为前提。我们都知道，合作的最佳结果是共赢。在异业合作中，如果某一方获利而另一方亏损，这种合作必将是不可持续的。这就提出了异业合作对商家的另一个要求，即参与异业合作的商家在实力、品牌影响力等方面都不能相差太远。实力相近的企业才能在合作中为对方提供想要的或者缺少的东西。一般来讲，大品牌强强联合，互相利用各自品牌的强大影响力，往往能产生一加一大于二的效果。
因此，开展异业合作的商家可以来自不同的行业，合作的产品也可以有差异，但他们的时空、消费对象、满足的需求要一致，否则很难得到消费者的支持。比如苹果(iPod)和耐克(Nike)曾联合推出的Nike＋iPod运动工具包，就是很成功满足年轻消费需求的合作案例。当然，小企业并不一定就无法参与异业合作。关键还是取决于自己能否为彼此带来价值。毕竟一个企业再大也不可能面面俱到。如果小企业也能为大企业提供价值，大小企业间的异业合作就有存在的可能。
总而言之，异业合作是现代企业营销的一种有效方式。在互联网时代，越新奇的模式或产品越能吸引消费者的目光。同质化的竞争道路只会越走越窄。异业合作为所有的企业提供了一种新的营销模式，正确地开展异业合作，不失为企业盈利的一个好方法。
二、异业合作的成功案例
说到异业合作，早已不是新的创造，已成为不少商家成功的经营模式。这当中比较有名的是：
1. 可口可乐联手《魔兽世界》自百事可乐诞生之日起，可口可乐和它的竞争就再也没有停止过。双方在可乐的外观、口味上打得难解难分。作为世界上最大的碳酸饮料生产销售企业，可口可乐在我国的碳酸饮料市场占据绝对的老大地位，但随着百事可乐在我国市场上的快速崛起，已经严重威胁到可口可乐公司的霸主地位。百事可乐一直将年轻人作为切入口，不跟风可口可乐的无差别市场覆盖策略。通过广告，塑造自己“年轻、活泼、时尚”的形象，俘获了大量忠实的年轻消费者。据当时的数据统计，在江浙地区的碳酸饮料市场上，可口可乐品牌的销售份额为52.1%，百事可乐为32.5%，在上海，两个数据分别为39.6%和48.2%。可口可乐公司需找到扭转局势的方案。因此，他们把目光投向以年轻人为主的游戏行业。《魔兽世界》是一款3D的多人在线角色扮演型游戏，这款游戏由美国著名的游戏公司暴雪娱乐打造，是继《魔兽争霸3：冰封王座》及其资料片之后的魔兽系列的第四款游戏。其本身不失为一款精品游戏。这款游戏展示了暴雪娱乐高超的3D制作技术，无论是逼真的画面还是完美的背景音效（由世界著名乐团量身打造），都给玩家带来了极致的游戏体验。游戏本身是无可挑剔的，但对于网络游戏来说，知名度越高，潜在玩家就越多，加上游戏本身的趣味性很高，试玩者就有可能变成忠实的玩家。但《魔兽世界》想要在短时间内提升品牌的知名度，与一个知名品牌合作无疑是最好的选择之一。可口可乐和《魔兽世界》都有自身的需求，都能为对方提供价值，合作就是顺理成章的事了。在一系列的联合活动下，合作取得了巨大的成功，双方都达到了各自的目标。这次异业合作结束后，暴雪娱乐宣布，《魔兽世界》在全世界的付费用户达到350万，仅仅在中国市场，付费用户就达到150万左右，最高同时在线60万人。《魔兽世界》能在如此短的时间内收获如此巨大的人气，可口可乐自然是功不可没。同样，《魔兽世界》的人气也带动了可口可乐的人气，数据显示，可口可乐（中国）在当年第二季度的业绩收入增长了15%，净利润比去年同期增长15%。一个是游戏，一个是食品，看似风马牛不相及的企业却能开展如此完美的合作，可见异业合作是不受行业限制的，只要营销策划得好，异业合作无疑可以作为企业增强市场竞争力的手段。2. 国民香氛牵手老牌奶糖大白兔奶糖是许多国人的记忆，在食品相对匮乏的年代，能吃上一颗大白兔奶糖是一件幸福的事。凭借几十年的强大IP品牌，大白兔奶糖销量一直比较稳定，但同时它也受到了来自其他品牌的挑战，尤其是现代的年轻人更偏爱巧克力等西式甜食。大白兔奶糖需要改变自己千年不变的营销方式，让品牌年轻化以迎合现代消费主力军的需要。气味图书馆历来是受到年轻人追捧的国民香氛品牌，淘宝上旗舰店的粉丝数高达296万人，本身自带巨大的流量，只要在淘宝上输入“气味”二字，淘宝自动联想“气味图书馆”并置顶到第一位，可见消费者对其欢迎程度。但再有名的店，在经营过程中也总会遇上这样或那样的问题。气味图书馆遇到的问题不仅是来自其他香氛品牌的竞争，更重要的是涨粉难度越来越大。与著名的IP合作能更好地利用情怀宣传产品，营造新的消费体验以提高产品销量。于是，在双方互有需求的情况下，“气味图书馆”与“大白兔奶糖”展开了一次异业合作。共同打造出一款名为“大白兔奶糖味”的联名香氛，消息一经发出，便获得网友关注，并一度登上微博热搜榜。更令人惊叹的是，这次联名推出的“大白兔奶糖味”香氛在天猫商城一经开售，仅仅十分钟便卖出了14000多件，其中限量610份的香氛礼包，在3秒钟内便宣告售罄。而大白兔奶糖巧妙地把这次异业合作安排在六一儿童节前夕，借助节日的热点在抖音上举办了名为“来点孩子气”的比赛，唤起了众多国人小时候的记忆，这个活动甚至吸引了部分明星和网红的参与，使活动得到了巨大的曝光，此外，其在线下布置的抓糖机参与人数也达到了一个非常可观的数量。借助此次合作，大白兔奶糖大大提高了其在年轻消费者中的知名度，进一步促进了品牌的年轻化。大白兔奶糖利用巨大的IP优势与气味图书馆进行异业合作，不仅迎合了时代的潮流趋势，更解决了自身消费者断层的危机，在年轻人心中塑造潮流的形象，从而提高了在年轻消费者的认知度和接受度。而对于气味图书馆来说，经典的大白兔奶糖包装使其具备了独一无二的卖点，成功唤起了消费者的情怀，最终实现了产品销量上的跃升。使这场异业合作真正实现了1+1＞2的效果。3. 瑞辛咖啡与腾讯去年开始，瑞辛咖啡异军突起，凭借口味好、多种类、价格优势明显且提供完善的外卖服务等特点，迅速占领了国内大块的咖啡市场。从2018年1月1日陆续在北京、上海等13个城市试营业到2019年4月22日实现上市，瑞辛只用了1年零4个月。最新数据统计，瑞幸咖啡在全国22个城市开店2013家，其中，实体门店1897家，外卖厨房176家。终端消费客户破千万，从目前的结果上来看瑞辛已足够优秀，但和它赶超星巴克的目标尚有不小的距离。尤其在星巴克近期和阿里巴巴达成了战略合作伙伴关系的情况下，瑞辛需要寻求一个互联网巨头合作来打造属于自己的优势。腾讯也是我国数一数二的互联网巨头，无论是在社交还是游戏上都占据了绝对的话语权。尤其是广受消费者欢迎的微信，据相关数据显示，微信的月活跃用户已超10亿，这是一个无比巨大的流量。如何利用这些庞大的流量变现，一直是腾讯思考的问题。此外，作为竞争对手的阿里巴巴已经和星巴克达成了合作，餐饮领域成为了新的战场，腾讯需要做出自己的回应。九月刊上线啦
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